“秃”出重围 雍禾医疗还有多少想象空间
作者：shu
脱发，已经成为了当代年轻人最大的烦恼，没有之一。
国家卫健委发布的脱发人群调查显示，截至2020年底，我国脱发人数已突破2.52亿，平均每6人中就有1人有脱发情况。其中，男性约1.63亿，女性约0.88亿，30岁以下脱发人群占比近7成。
甲之困扰，乙之生意。
11月23日，雍禾医疗集团有限公司通过港交所上市聆讯，预计12月13日登陆港股，冲击“植发第一股”。
头顶上的颜值经济缘何“不香”
2005年，张玉在北京雍和宫附近的一个不足10平米的科室里，开始了自己的植发事业。
仅仅过了5年，雍禾医疗品牌便正式成立，并迅速扩张到全国52个城市。据弗若斯特沙利文调研数据显示，雍禾医疗在植发医疗服务领域的市场占有率为10.5%，是目前国内最大的植发医疗机构。
雍禾医疗的崛起离不开绝佳的发展时机。
一方面，2002年FUE无痕植发技术问世并被引入中国。与第一代FUT技术相比，FUE植发手术不会留下明显疤痕，术后恢复时间更短。此外，FUE技术对医护的专业技能要求更低，完成一台手术所花费的人工和仪器成本也相应更节省。
另一方面，随着90后和Z世代步入职场，生活压力和熬夜等不良习惯共同作用下，脱发人群数量直线上升，越来越多人对这个极度影响颜值的因素在意起来。咨询数据预测，中国植发医疗服务市场规模2030年有望达到756亿元，2020-2030年复合增长率为18.89%。
雍禾医疗的招股书披露，公司的综合毛利率常年保持在70%以上，植发类产品服务的平均毛利率高达74.38%。
来源：招股说明书 创投Plus整理
技术成熟，市场前景广阔，毛利率诱人。然而，植发行业却没能随着消费升级的浪潮，在一级市场扑腾出水花。
企查查数据显示，2020年共有169家植发相关企业注册，同比不升反降。融资战绩更是寥寥无几，民营医院中只有雍禾医疗于2017年完成了来自CPE源峰的战略融资，碧莲盛2018年拿下了华盖资本的5亿元战略融资以及大麦植发今年获得的森耀投资和上海诺伟其的股权融资。
究其根本，资本“看不上”植发，是因为其“低频高价”的特征。无论医生技术好坏，手术成功与否，植发都近似于“一锤子买卖”，消费者难以多次复购。
据雍禾医疗招股书披露，截至2021年上半年，共有2.95万人接受植发服务，平均支付价格为每人2.7万元。对于不少“人间蒲公英”而言，这个费用水平仍是高不可攀。头豹研究院的调研数据也显示，消费者拒绝植发的原因中，价格是决定性因素之一。
加之植发市场渗透率不高，对消费者的教育尚未完成，各大植发医疗机构的营销费用始终高企。雍禾医疗仅今年上半年就砸了近6亿元，除了在地铁站、写字楼和电影院等客流量大的传统线下站点投放广告，还在抖音、B站和微博等内容社交平台同步宣传，营销费用占总营业支出比例突破60%，而同期的研发费用仅占比不足1%，净利率只有3.83%。
来源：招股说明书 创投Plus整理
第二成长曲线在何处
既然植发不是一个可持续发展的业务，雍禾医疗就必须找到第二个能说服资本市场的故事。
其官网显示，雍禾医疗旗下还有两项子业务：哈发达假发和史云逊固发。其中，史云逊源自英国伦敦，是一个拥有逾60年经验的头皮护理和毛发修复品牌。2017年雍禾医疗获得CPE源峰的资金支持后，便顺势收购了史云逊的国内业务。
假发和固发，会成为雍禾医疗的新成长曲线吗？
相较植发，假发的价格更低，使用场景更多元。据公开报道，假发套的行业平均价格在200-400元之间，中高端产品在1000元以上，假发片的价格则在几十元左右。除了适用于脱发人群，彩色假发也是二次元装扮以及不愿去美容院染发补色的消费者首选。无论原材料是真人发丝还是化纤，日常使用假发都会产生损耗，因此也会产生复购行为。
但纵观假发赛道，一级市场也并不十分热衷。2020-2021年，仅有Lucy Lee一个假发品牌成功完成三轮融资，获得顺为资本、高榕资本和祥峰投资中国基金持续加码。
由于行业缺乏生产和质量监管准则，假发行业的准入门槛较低，低价恶性竞争下容易形成劣币驱逐良币的局面，消费者短期内难以被少数品牌占领心智。
此外，假发的利润也并不可观。雍禾医疗的哈发达假发所属公司成立于2020年，运营和财务数据暂时无从得知。但据已上市的假发企业瑞贝卡财报数据显示，截至2021年三季度，公司总营收为10.50亿元，扣非后归属母公司股东的净利润仅为0.4亿元，净利润率约3.8%，大部分的营业支出花费在原材料购买和产品生产上。
来源：瑞贝卡财报数据 创投Plus整理
与“出力不讨好”的假发业务相反，雍禾医疗的头发养固业务已经在财务回报上初现优势。截至今年上半年，养固医疗共产生2.5亿元营收，占总营收24.13%，同比增长728%，毛利率约为77.82%。
来源：招股说明书 创投Plus整理
据其招股书披露，自2019年起，雍禾医疗便开始通过“店中店”模式在每家植发中心内部建立史云逊医学健发中心，针对各种头皮和毛发问题为患者提供非手术解决方案。仅2021年上半年就有近5.3万人接受养固服务，其中有近8成消费者预付套餐治疗费用，人均花费为4829元。
来源：招股说明书
由于头皮和毛发护理通常需要经历长期多次的疗程，对于信任的养固品牌消费者通常呈现黏性强、复购率高的特点。2020年的公开调研显示，使用养固服务的用户中有75.2%平均每两周到店养发一次，89.9%的消费者表示会选择续费。
植发和养固闭环是雍禾医疗不断打磨的商业生态，向下沉城市探索是其寻找增量的重要方式。
2018-2021年上半年，雍禾医疗约有60%的医疗机构在二线城市和低线城市，2022年计划再攻下50城。不过，如果植发技术没有新突破，价格持续高昂，二线及低线城市能贡献的营收或将十分有限。
2.5亿人烦恼支撑起来的植发生意，看似美妙却难掩自身的局限性。对于高喊着“我变秃了，也变强了”的年轻人而言，斥巨资植发可能还不如早睡半小时见效快。缓慢前行了16年的雍禾医疗仍在努力通过广告教育市场，留给其证明自己的时间已经不多了。
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