网约车大战的下半场 B2C模式是正解吗
作者：创投Plus / shu
巨头“空窗”的第4个月，网约车的战役还远没有停息。
距离曹操出行刷新网约车出行企业最大额度单笔融资才过去不过一个多月，T3出行宣布完成77亿元A轮融资，创下自2018年以来赛道单笔融资额新高。本轮融资由中信联合体领投，应通科技、同程旅行、鸿为资本、德载厚资本等跟投，一汽、东风、长安、阿里、腾讯等老股东继续加持。所融资金将用于增加用户规模和布局自动化驾驶。
时间好像又回到了2015年夏天，不过这一次，主角换成了各大汽车厂商。
众望所归的新模式
据交通部2021年9月主要网约车平台相关数据显示，订单合规率排名前10的企业中有7家“出身”传统车企，广汽、上汽、首汽、吉利等旗下均有自营的网约车出行平台。
来源：公开信息 上市公司研究院整理
2019年，一汽集团、东风汽车和长安汽车联合苏宁、腾讯和阿里等成立的T3出行可谓是“含着金汤匙出生”，同年便获得50亿元的天使轮融资，年底以上海为起点，正式开始在国内各大城市的征程。
QuestMobile数据显示，2020年底，T3出行app年增长率达到904%，日活跃用户已跃居中国网约车行业第二、B2C出行领域第一。截止目前，T3出行登陆了41个城市，累计注册用户数超过5400万。2021年8月，日均订单量达到120-150万单，9月日订单峰值更是首次突破200万。
CEO崔大勇表示，T3出行的核心竞争力在于自主研发的车联网技术。不仅能实现实时调度，还能对司机、车辆进行全时段管理以及对行驶状况进行预判和预警。如车体受损、人员受伤且无法主动报警时，车辆会主动识别事件并报警响应；行驶过程中，如果行程路线严重偏离，与规划路线有较大出入，车辆亦会自动识别报警。T3出行在业内率先实现了人、车、路的全数据监控与分析，三位一体地保障了乘车安全。
车联网技术的成功落地离不开网约车行业商业模式的转变。
与单纯匹配车主和乘客信息的C2C平台不同，B2C模式是由网约车出行平台自营合规车辆，统一招募有资质的合规驾驶员。由于是自营车辆，车上安装车载设备以监测行驶和安全状况较私营车辆更简单。这种模式的运营成本更高，但一定程度上能解决安全和监管的痛点，保证服务的质量。
传统车企寻求转型，从上游向下游延伸，一方面是因为网约车3000亿的庞大市场依然诱人。经过第一轮补贴大战，一线城市的市场教育已基本完成，渗透率高达50.3%，但二线及以下的下沉城市均不足10%，随着城镇化发展，增量空间有望进一步被打开。
另一方面，借助网约车出行平台，车企能获得更多的出行数据，积累服务经验，在产业链中拥有更多的话语权。而出行平台背靠已经具备规模效应的车企也更容易实现盈利。车辆集中采购费用和司机工资属于固定成本，随着市场份额的增加和运营效率的提升，利润率会不断提高。
资本对这种新模式也充满期待。
据不完全统计，2021年至今，B2C网约车出行平台企业在一级市场已经融资超过百亿元。投资方中除了寻求财务性回报的私募股权机构外，还有不少银行和险资旗下的投资机构，占比甚至超过了汽车企业以及车企旗下的投资机构。作为提供贷款和保险的第三方金融服务机构，与网约车出行平台及车企深度绑定，或许是为未来搭建网约车金融服务生态做准备。
来源：天眼查 上市公司研究院整理
天平的另一端
故事虽然十分动听，但细究网约车大战的第二轮，似乎每一步都在走前人的老路。同样的巨额融资，同样的红包补贴引流，所谓的更合规更安全也没有维持多久。
交通部最新数据显示，T3出行9月的订单量较上月增加37.6%，但接单驾驶员合规率仅为44.2%，较上月骤降31.6%。9月完成订单量超过30万单的网约车出行平台中，T3出行接单驾驶员的合规率最低，也是唯一一个下降比例为两位数的平台。在黑猫投诉上，近三十日有322个针对T3出行的投诉，甚至出现了司机对乘客进行人身攻击语言侮辱的情况。
来源：交通部
更快地吸引更多的消费者，抢占市场分额，这对网约车出行平台的运力有极高的要求。B2C模式中运力的两大要素是自营车辆和司机。自营车辆由车企提供，而司机和平台是雇佣关系，平台为司机缴纳五险一金等福利以及系统培训，完成培训后方可上路运营。
采购自营车辆的成本无法减少，只能在司机的薪酬和福利成本上做文章。据了解，T3出行的司机通常需要先交1万元押金，每个月租车费4000多元。底薪为2000元，每天跑13-14个小时才能赚300-400元。给司机的新能源电动车电费补贴9月份开始直接腰斩，从原来的0.36元/公里降低为0.18元/公里。此外，T3出行自营的车辆有三种车型，越好的车型租车费越贵，但是平台派单也就更多。曹操出行也在2020年调整了薪酬结构，取消电费补贴和额外补助，电动车电量低于10%后，系统就不会再给司机派单。
即便如此，许多B2C网约车出行平台为了提高运力还是改为了加盟模式。首汽约车在自营4年以后，转向承包租赁；曹操出行也于今年9月在未提前通知的情形下，强制司机离职，重新以加盟司机的身份注册；就在T3出行欢天喜地宣布成功融资的一周前，上百名司机聚集在一起准备向南京总部讨要说法。起因是T3出行出台了最新的内部政策，签过合同的直营司机被要求无条件放弃底薪及五险一金，转为加盟司机。如果10月30日前不接受这一要求，则会被直接清退。
重资产的形式决定了B2C网约车出行平台短期内难以实现规模扩张，改为加盟模式又无法保证合规和安全。兜兜转转，新型的B2C模式仿佛回到了原点。
出行是一个需求驱动的市场，这决定了无论是烧钱补贴还是安全监管，聚光灯都在乘客身上，供给侧的司机常常被忽略。但事实上，补贴“抢”来的用户黏性，来得快去得也快，市场上总会有更新更便宜的出行软件，恶性价格战建立起来的护城河终将不堪一击。而司机决定了乘客最关心的高效和安全，出行平台的价值在于平衡司机和乘客的需求，天平倾向任何一端都将无法长久维系。
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